Имея почти 50 000 коботов, проданных по всему миру, Universal Robots сегодня сильно отличается от инновационной компании-выскочки, которая 15 лет назад впервые применила новый подход к автоматизации. В откровенном интервью, готовясь покинуть компанию в конце года, президент Юрген фон Холлен оглядывается на свои четыре года у руля. Его идеи варьируются от проблем, связанных с тем, чтобы быть лидером рынка и эволюционировать до компании, ориентированной на решения для клиентов и непрерывные улучшения, основанные на знаниях и данных.

Вопрос: Когда вы оглядываетесь на 15-летнюю историю UR, что для вас выделяется больше всего?
Ответ: Для меня это возможность оглянуться на начало и увидеть, что основатели были — и мы все еще находимся — на правильном пути. Я всегда начинаю презентации с рассказа о нашем видении расширения прав и возможностей людей. Это может показаться странным видением для компании, производящей роботов. Но 15 лет назад мы увидели неиспользованную возможность дать людям возможность совершать великие дела с помощью нового вида автоматизации, который прост в использовании и сотрудничает с ними. Это видение не изменилось.
Вопрос: Как вам удалось сохранить это видение, поскольку и УР, и рынок развивались, а ожидания клиентов менялись?
Ответ: Я считаю, что мы смогли сохранить наше видение и нашу направленность, несмотря на стремительную эволюцию рынка роботов для совместной работы за последние годы. Многие считают, что, когда вы являетесь разрушителем и первопроходцем, добиться успеха легко, поскольку у вас нет конкурентов. Но это совсем наоборот. Это означало, что мы упорно трудились над созданием совершенно нового сегмента рынка, новой глобальной дистрибьюторской сети, новой экосистемы разработчиков и, в конечном счете, совершенно новой бизнес-модели. Предстоит большая работа по повышению осведомленности, влиянию на стандарты и изменению восприятия и ожиданий клиентов, на которые повлиял их опыт работы с традиционными роботами.
Поскольку на рынок выходят новые игроки, я рассматриваю это как позитив для нас. Во-первых, это подтверждение того, что мы на правильном пути, и это еще больше повышает осведомленность на рынке и тем самым расширяет нашу потенциальную клиентскую базу. Клиенты, как правило, не хотят иметь ситуацию с одним поставщиком в своей цепочке поставок и производстве, чтобы избежать риска. Мы создавали совершенно новую категорию, и многие крупные клиенты, по сути, много лет пинали шины, проверяя нашу технологию, но не решались полностью внедрять наши продукты. Однако по мере роста общего рынка наш рост быстро увеличивался, потому что у клиентов были альтернативы, и это еще больше узаконило технологию.
Но ожидания клиентов в отношении качества также возросли с годами, поскольку они внедряют более продвинутые приложения в свои производственные процессы. Это естественное развитие рынка, которое требует от нас постоянной доработки не только нашей технологии, но и нашей бизнес-модели в целом. И это путешествие не останавливается, поскольку приложения, настройки и обстоятельства продолжают развиваться. Нам придется теснее сотрудничать с нашими партнерами по каналам и экосистеме, чтобы в ближайшие годы стать еще ближе к конечным пользователям.

В UR разработка робота начинается с проектирования, основанного на данных, на основе непревзойденного объема данных из установленной базы. Посмотрите, как подход UR к вопросам качества влияет на каждый шаг в создании cobot.

Вопрос: Как этот фокус менялся с течением времени?
Ответ: Когда я присоединился к компании в 2016 году, мы сильно зависели от наших партнеров по дистрибуции. У нас было очень мало информации о клиенте, который на самом деле использовал наши коботы. Мы росли очень быстро, основываясь на очень скудных данных.
С тех пор мы вложили много усилий в системы и процессы, которые помогают нам лучше понимать и поддерживать как наших партнеров по дистрибуции, с которыми мы продолжаем очень тесно сотрудничать, так и наших конечных потребителей. Например, наша платформа myUR позволяет конечным пользователям и дистрибьюторам регистрировать своих коботов и управлять ими, а также предоставляет нам важную информацию, которая поможет им добиться большего успеха.
Такой подход, основанный на данных, позволяет нам гораздо эффективнее распоряжаться нашими ресурсами. Понимая приложения и то, что клиенты делают с нашими коботами, мы можем лучше поддерживать их.

Вопрос: Каково было влияние приобретения Teradyne, которое произошло незадолго до того, как вы присоединились к компании?
Ответ: Когда UR была приобретена Teradyne в 2015 году, это помогло нам с 3 ключевыми аспектами нашего бизнеса: культурой, основанной на данных, компетенцией в области цепочки поставок и стратегической перспективой.
Культура принятия решений на основе данных, которую Teradyne внедрила в наш бизнес, ускорила нашу способность лучше понимать наш бизнес и принимать более эффективные решения для достижения наших целей. Известность, которую мы получили в нашем бизнесе за последние годы, была огромной, и жизненно важно, чтобы мы продолжали наращивать наши знания о нашем рынке. Это будет ключевым фактором успеха для нас, поскольку мы используем правильные показатели и данные для быстрого принятия правильных решений.
Одним из первых, в чем Teradyne поддержала нас, была цепочка поставок, где мы боролись с некоторыми поставщиками, которые не могли поддерживать наши темпы роста. У Teradyne отличная команда по цепочке поставок, которая сразу же помогла нам найти новых, более сильных поставщиков и альтернативных поставщиков и снизить затраты поставщиков. Качество было ключевым аспектом при выборе правильных поставщиков и обеспечении наличия спецификаций на все компоненты. Это было необходимым требованием для достижения наших целей в области роста и качества.
Teradyne рассматривает рынок промышленной автоматизации как долгосрочную стратегическую перспективу, которая позволила нам построить наш бизнес для роста, инвестируя в нашу продуктовую и инновационную дорожную карту, которая обеспечит рост продаж в будущем. Teradyne тесно сотрудничает с UR, что позволяет нам использовать их опыт и экспертные знания там, где и когда это необходимо.

Вопрос: Как это повлияло на стратегическое направление для UR?
Ответ: Когда люди смотрят на технологическую компанию, подобную нашей, они думают, что дифференциация обусловлена только технологией. И нам удавалось успешно делать это на протяжении многих лет. Но технологическая дифференциация сама по себе не является устойчивой в долгосрочной перспективе, если вы не сочетаете ее с чем-то другим. В UR у нас есть множество стратегических компонентов, которые в совокупности обеспечивают устойчивое конкурентное преимущество, затрудняя конкурентам слежку. Наша сеть продаж, экосистема UR+ и Академия UR являются важнейшими стратегическими компонентами для этого. UR + — это экосистема разработчиков, которые предлагают протестированные и сертифицированные периферийные устройства, программное обеспечение и наборы приложений, которые наши клиенты могут легко найти на нашем открытом онлайн-рынке. И UR Academy буквально преобразила рынок, предложив бесплатное онлайн-обучение, которое позволило любому стать программистом-роботом и дало клиентам еще больше возможностей для достижения новых целей с помощью своего cobot.
Мы были чисто продуктовой компанией, но сейчас мы очень сосредоточены на понимании того, как клиенты используют cobots и как мы можем поддерживать эти приложения. Потому что, в конце концов, клиенты не просто покупают cobot — они покупают решение, которое отвечает их требованиям. То, как развертываются наши коботы, определяет, как клиенты воспринимают наш продукт, и это также оказывает большое влияние на производительность наших коботов в приложении. На качество в значительной степени влияет развертывание, и клиенты смотрят на то, является ли полное решение успешным или нет. Поэтому крайне важно, чтобы мы добились прозрачности и гарантировали тесное сотрудничество с нашими партнерами для обеспечения наилучшего обслуживания клиентов.
У нас есть уникальная возможность воспользоваться преимуществами нашего положения на рынке, нашей экосистемы и нашей партнерской сети. Наша способность продолжать использовать ресурсы внутри и за пределами нашей компании, реализовывать нашу стратегию и постоянно учиться и совершенствоваться станет ключом к нашему успеху.
Мы помогаем клиентам расти и делать удивительные вещи. Это действительно захватывающая часть для меня!